Wanneer iemand 'sales' hoort denkt hij/zij al snel aan een gladde jongen, met net te veel aftershave, die opdringerig en vol van zichzelf de kamer vult met praatjes en daarna al bellend diezelfde kamer weer verlaat. Sales is fegf gf ezygf ez(gelukkig) veel meer dan die vooroordelen.
Investeerders vinden wanneer je je eigen bedrijf opstart? Sales. Die recruiter overtuigen dat jij de geschikte kandidaat bent? Sales. Steve Jobs die zijn aandeelhouders moest overtuigen van zijn visie? Sales. Je collega motiveren om je te helpen? Sales. Een idool een liefdesbrief op een reactie? Sales.
Vooroordeel 1: Call me maybe
Wanneer iemand de vraag krijgt ‘Waarom geen carrière in sales?’ is een van de meest voorkomende antwoorden dit: ‘Ja dat bellen is echt niks voor mij’. Dit doet vermoeden dat mensen ‘bellen’ als de voornaamste taak van een sales zien. En uiteraard zal je die smartphone (of telefoon [lees: technologie gaat niet overal even snel vooruit]) uit je broekzak moeten halen.
Zoals iedere job een minder leuk taakje heeft, staat bellen voor veel sales op dat lijstje van minder leuke taakjes. Nochtans is het niet het bellen an sich dat mensen afschrikt.
Stel je eerst deze vraag, puur hypothetisch. Je bent net Elon Musk tegen het lijf gelopen in de supermarkt. Omdat je hem voorliet in de rij heeft hij je een Tesla cadeau gedaan, kleinigheidje van nonkel Elon. Je stapt dus de supermarkt buiten met je nieuwe Tesla en daarbij het allercoolste verhaal ooit om tegen je vrienden te vertellen. Vind je het op zo’n moment ook zo erg om te bellen naar je vriend/vriendin/mamalief?
Vaak is het niet het bellen wat ons afschrikt, maar juist dat je niks te vertellen hebt of dat je de persoon waarmee je belt niet kent. Dit kan je beide trouwens makkelijk oplossen. Als iemand je nog niet kent of je hebt niks om te vertellen, wees dan creatief en geef ze iets om over te praten.
DURF CREATIEF ZIJN EN GEEF JE PROSPECTS IETS OM OVER TE BELLEN
2 HANDIGE TIPS:
- * Stuur een teaser. Stuur je prospect bijvoorbeeld eerst een mysterieus kaartje en bel hem er dan enkele dagen later over op om te vragen of hij/zij dit heeft ontvangen. Mensen zijn nieuwsgierige beestjes, het gesprek zal vanzelf op gang komen.
- * Netwerk er op los. Sla op een netwerk-event kort een babbeltje met prospects. Achteraf kan je hen dan makkelijker opbellen. Wanneer je hem of haar dan contacteert kennen jullie elkaar al (als ‘oude bekenden’) en heb je iets om over te vertellen.
Vooroordeel 2: Push it
De dagen van pusherige sales zijn (gelukkig) al lang voorbij. Sales neemt tegenwoordig meer een raadgevende rol. Dit betekent dat de grootste uitdaging ligt in zo goed mogelijk de problemen van je klant te begrijpen. Pas wanneer je je klant begrijpt kan je oplossingen aanbevelen. En hoe je dit doet gaat meteen in tegen het 3de vooroordeel.
Wanneer je daarentegen spreekt met iemand die geen probleem heeft dat jij kan oplossen ga je bij die persoon toch niks verkopen, hoe hard je ook je best doet. In plaats van pusherig te willen overtuigen kan je beter jezelf pushen om andere klanten te vinden, die je wél kan helpen.
Vooroordeel 3: Silence is golden
Zoals daarnet gezegd is de allerbelangrijkste taak van een sales, zijn klant door en door begrijpen. Vaak wordt sales geassocieerd met ‘babbelaars’.. Als je vriendin een probleem heeft, hoe kom je hier dan meer over te weten? Door te praten over jezelf? … Of zou vragen stellen toch net dat tikkeltje beter werken? Hmm.
Zoals een dokter doet, moet je als sales de diagnose stellen bij een klant. Om die diagnose te stellen is het belangrijk dat je doelgericht vragen stelt om op basis van de diagnose oplossingen aan te bevelen.
SALES IS VEEL MEER LUISTEREN DAN PRATEN
Superman
Nu deze vooroordelen de wereld uit zijn, hoop ik dat je een vollediger beeld hebt van wat een salesjob nu juist inhoudt. En misschien zelfs wat tips hebt opgevangen om je salesjob uit te oefenen.
Sales is een gigantische uitdaging; de juiste vragen stellen, iemands aandacht krijgen en houden en oplossingen bieden vraagt analytisch vermogen, ondernemerschap en creativiteit – en is dus niet voor iedereen weggelegd.
Als je die uitdagingen aangaat, krijg je in ruil skills die je oneindig veel verder helpen. Denk hierbij aan communicatieskills, zelfvertrouwen, doorzettingsvermogen…
Sales is veel mooier dan het algemene beeld ervan. En als je nog niet overtuigd bent, bedenk je dan dat wij sales betaald worden om interessante mensen te ontmoeten, daarmee interessante gesprekken te voeren om dan samen problemen op te lossen.
Klinkt als een superjob voor superhelden? Ik dacht het wel!
Ontdek het zelf
Dit artikel is geschreven door Carolien van Sas, onze Business Developer, ooit zelf nog Topstarter in Sales. Zin om deze vooroordelen de wereld uit te helpen? Treed in haar voetsporen en word Topstarter in Sales!